Um dos nomes que admiro entre o empresariado nacional é do Flávio Augusto, fundador da Wizeup. Entre tantos discursos seus, um me chama atenção até hoje. Disse ele: “um empreendedor deve saber fazer três coisas em seu negócio, primeiro ele tem que saber vender, depois ele tem que saber vender e por último ele tem que saber vender”. Genial, diria eu, as vendas não são tudo em uma empresa, mas sem ela não existe nada.

Uma empresa tem que entender sobretudo a sua função social (impostos, emprego e renda, produzir um bem, cuidar do entorno – social, ambiental, cultural, econômico e político – e gerar lucro para rentabilizar o capital – esse também não é tudo, mas sem ele não existe nada –, reinvestir no negócio – pois o que não cresce desaparece – e premiar o risco do empreendedor). Ela precisa também entender a sua função cooperativa que faz a economia crescer desenvolvendo a nação, mas essencialmente é preciso entender a sua função estratégica, que estamos vendo nas últimas semanas por aqui.

Vimos a importância da inovação, da representatividade, da interação, da informação, da formação de equipes, e hoje refletiremos sobre a mais fatal das funções, a geração do lucro, o negócio em sua mais pura razão. Lucro é o resultado de uma operação matematicamente simples dada pela fórmula: Faturamento – custos = Lucro. Desta forma o lucro é proporcional a amplitude verificada entre o faturamento e os custos, ou seja, quanto maior o faturamento e quanto menor os custos, maior será o lucro. Aqui encontra-se o maior desafio dos gestores e empreendedores.

Faturamento é venda, por isso Flávio Augusto coloca no topo das funções, e ele mesmo sugere que o empreendedor deva contratar um bom gestor para controlar os custos. Custos são como cabelo e unha, devem ser cortados com frequência, com muito cuidado. Não cortar a carne, ou seja, saber a diferença entre custos e investimentos. Cortar investimentos salva o presente, mas arrebenta com o futuro, por isso é preciso saber agir nas duas pontas.

Como disse acima, as vendas não são tudo na empresa, mas é por elas que tudo começa. São elas que abastecem o caixa de onde tudo deriva. Assim, vender é sempre a missão maior. Por outro lado, o custo da venda deve ser analisado e estudado pelos gestores, pois da mesma forma que podem alavancar o fluxo de caixa, podem comprometer toda a organização se seus custos diretos e indiretos excederem o ponto de equilíbrio, gerando prejuízo. Assim, quanto mais vende, mais problema no caixa.

Eis o segredo: vender sempre mais e ao mesmo tempo controlar os custos em todas as etapas. Com o lucro a empresa consegue estabelecer suas estratégias, consegue cumprir seu papel social e seu papel cooperativo e ainda premiar o empreendedor. Sem lucro a empresa só gera problema para ela, para seus funcionários, para seus fornecedores e para toda a sociedade. Eis a importância do lucro nas empresas. Cercada de riscos e obstáculos a serem vencidos, esta é a essência da empresa e do empreendedorismo.

Empresas que cooperam percebem que o meio mais efetivo de ver suas vendas aumentarem de forma perene é trabalhar de forma cooperada para que o mercado como um todo prospere. Este é o caminho.
Ok, venda é a essência, mas como vender? Este desafio incomoda o pensamento e a vida não só do universo de vendedores que existem por aí, mas de muitas empresas. Não sou especialista para lhe dar a melhor sugestão, mas diria a você que descobrir o modelo de negócios é sempre a chave do sucesso. Como vender e distribuir com eficiência é a busca que pode te levar à descoberta.

Os canais de vendas hoje se multiplicam velozmente a ponto não sabermos no qual atuar com mais eficácia. Na internet consigo ampliar o meu limite geográfico ao mesmo tempo que aumentam os meus custos com distribuição e ainda reduz a margem de contribuição, pois também são imensamente maiores e muito mais numerosos os meus concorrentes. Na loja física as atrações de marketing parecem não mais fazer efeito. Os consumidores atuais estão muito mais informados e parecem estar cada dia mais ansiosos por novidades.

A internet veio para facilitar as tarefas e trazer velocidade na execução. Pois sim, ela também trouxe mais velocidade no desafio dos empreendedores tomarem decisões, e ampliou os desafios para atender os consumidores. Há quem ainda esteja sobrevivendo nos modelos antigos de negócio (eu vendo, eu tenho, você precisa, você compra) mas isto já se foi, não existe mais, hoje o que vale é: “que tal gastar tua grana comigo? Acredito que possa lhe satisfazer muito mais que lhe atender”. Percebeu a diferença?

Tem lojista pensando em investir em treinamento de atendimento. Ora, isto é importante, mas só isto hoje já não basta. Há quem diga que é o fim das lojas físicas. Eu diria que não. As feiras livres quase acabaram com o advento dos supermercados, mas hoje se reinventando, investindo em relacionamento e produtos diferenciados, vem crescendo e reconquistando a sua fatia de mercado. Padarias também morreram com as padarias de mercado, mas hoje com o conceito souderdog, já começam a recuperar também a sua fatia. Ao varejo está faltando se unir e criar alternativas inovadoras na relação de consumo. Já tem ideias por aí como a transformação digital (que não é e-commerce) ou o retail tech.

O caminho é buscar e desenvolver alternativas para o consumidor, o caminho é ASSOCIAR. Vamos trilhar.

O autor Gilmar Denck é empresário com 30 anos de experiência em associativismo, formado em Filosofia e Administração.