Gilmar Denck

O pequeno comerciante sempre teve que lidar com muitas dificuldades para manter o seu negócio funcionando. No entanto, nos últimos anos, ele enfrenta uma ameaça ainda maior: o avanço do globalismo e da internet.
O globalismo trouxe consigo a expansão das grandes redes varejistas, que oferecem uma variedade de produtos e serviços a preços competitivos. Essas redes têm uma estrutura robusta, uma logística eficiente e uma capacidade de negociação superior. Diante disso, o pequeno comerciante se sente impotente e desvalorizado.
O pequeno comerciante também não acreditou que a internet fosse mudar os hábitos de consumo dos seus clientes. Ele pensou que eles continuariam fiéis à sua loja, valorizando o atendimento personalizado e a proximidade. No entanto, ele se enganou. Cada vez mais, os consumidores preferem comprar pela internet, buscando o menor preço, a maior comodidade e a rapidez na entrega.
Diante desse cenário, o que fazer? Desistir e fechar as portas? Migrar para a internet e tentar sobreviver na concorrência acirrada? Nenhuma dessas alternativas parece muito promissora. Mas há uma outra opção: unir forças com outros pequenos comerciantes do mesmo segmento e criar uma rede de cooperação.
A cooperação entre os pequenos comerciantes pode trazer muitos benefícios, como: redução de custos, aumento do poder de barganha, ampliação do mix de produtos, melhoria da qualidade dos serviços, fortalecimento da imagem e da marca, fidelização dos clientes, entre outros.
Para isso, é preciso perder o espírito de competição e entender o espírito da cooperação. É preciso arregaçar as mangas e transformar a realidade local. Somente pela união de forças e a divisão de tarefas coordenadas poderemos resgatar a esperança por dias melhores em nosso comércio.
O pequeno comerciante tem um problema com as suas crenças. Ele precisa mudar a sua mentalidade e se adaptar às novas exigências do mercado. Ele precisa reconhecer as suas fraquezas, mas também as suas potencialidades. Ele precisa se unir aos seus pares e buscar soluções coletivas. Ele precisa acreditar que ainda é possível vencer os desafios do pequeno comércio na era global.
A humanidade evolui a passos largos na tecnologia da informação. Chegamos à era da inteligência artificial, mas ainda na idade da pedra nos relacionamentos sociais. Só como exemplo sabemos que o maior problema na questão das drogas se chama usuário, mas não sabemos lidar com isso, subjugando ser um problema pessoal de responsabilidade única e exclusiva do indivíduo que utiliza suas liberdades universais e constitucionais para decidir sobre si, sem a consciência que tudo e todos estão interligados.
Se isto não bastasse, me horroriza sobremaneira ver instituições democráticas transformando seus participantes em “usuários”. Acredito que a consequência não ficará muito distante do que percebemos com usuários de drogas.
Produto e benefício são dois conceitos diferentes, mas que estão relacionados. Um produto é algo que se oferece ao mercado para satisfazer uma necessidade ou um desejo dos consumidores. Um benefício é o que o produto proporciona ao consumidor em termos de valor, solução ou vantagem.
As principais diferenças entre um produto e um benefício são: o produto é uma característica técnica ou funcional do que se vende, enquanto o benefício é o resultado ou o efeito que o produto gera no consumidor.
O produto é o que o vendedor diz que tem, enquanto o benefício é o que o consumidor percebe que ganha. O produto é o mesmo para todos os consumidores, enquanto o benefício pode variar de acordo com as necessidades ou os desejos de cada um.
Por exemplo, suponha que você esteja vendendo um celular. O celular é o produto, e suas características técnicas são: tela de 6 polegadas, câmera de 12 megapixels, bateria de 4000 mAh, etc. Essas são as informações que você pode usar para descrever o seu produto. Mas elas não são suficientes para convencer o consumidor a comprar. Você precisa mostrar os benefícios que o seu produto oferece, como: ver vídeos e fotos com mais qualidade, tirar fotos incríveis, usar o celular por mais tempo sem recarregar, etc. Essas são as informações que vão despertar o interesse e a emoção do consumidor.
Portanto, na hora de vender um produto, é importante saber diferenciar as características técnicas dos benefícios que elas geram. Assim, você pode comunicar melhor o valor do seu produto e satisfazer as expectativas do seu cliente.
Se você quer vender foque no produto, agora se você deseja fidelizar o comprador lembre desta sigla; RBC, relevância, benefício e coerência. Este é o segredo das grandes marcas que perduram por muito tempo e só desaparecem quando perdem um destes fatores e deixam de ser relevantes para o consumidor, ou quando o benefício percebido não tem mais valor para o consumidor, ou ainda quando o consumidor percebe alguma incoerência na oferta do benefício como por exemplo produtos ou serviços que não possuam demonstração clara de como atuam no social, no ambiental e na governança da empresa.
Simples assim: para vender hoje capriche na qualidade, para vender sempre entenda RBC. Tudo isto pode ser de maior compreensão para aqueles que já entenderam o associativismo. O caminho existe. O caminho é Associar. Vamos trilhar.

O autor é empresário com 30 anos de experiência em associativismo. Formado em Filosofia e Administração